Bienvenido a IFS (Insurance Financial Solution LLC), un broker internacional especializado en planificación financiera. Nos dedicamos a brindar soluciones en seguros de vida, fondos de retiro e inversión, y seguros de salud (gastos médicos mayores), trabajando con compañías líderes a nivel mundial.
Formás parte de un equipo que trabaja con compromiso, visión global y un propósito claro: proteger proyectos de vida brindando soluciones reales, efectivas y adaptadas a cada persona.
En IFS creemos en el profesionalismo, la empatía y el trabajo constante. Este manual fue pensado para darte un punto de partida claro y ayudarte a comenzar con seguridad, confianza y estructura.
Nuestro enfoque se basa en tres pilares fundamentales:
Los 3 pilares
Nuestros servicios están orientados a personas con visión de futuro que buscan proteger su bienestar financiero, el de su familia y su patrimonio. En IFS trabajamos exclusivamente con productos internacionales, en dólares, lo que define un perfil de cliente específico.
Segmentos de cliente ideales
| Segmento | Características clave |
|---|---|
| Profesionales independientes | Médicos, abogados, arquitectos, freelancers. Sin beneficios corporativos, alta exposición al riesgo. |
| Expatriados / nómades digitales | Viven entre países, tienen hijos en el exterior, ingresos en moneda extranjera. |
| Empresarios y comerciantes | Negocios propios sin estructura previsional. Exposición patrimonial elevada. |
| Familias jóvenes | Padres con hijos pequeños preocupados por educación, salud y continuidad familiar. |
| Adultos +50 con capital | Próximos a la jubilación, buscan proteger y organizar su retiro en dólares. |
| Planificadores de retiro y jubilación | Personas de cualquier edad que buscan construir su retiro con herramientas sólidas, conservadoras y garantizadas en dólares. El horizonte temporal es una ventaja: cuanto antes se empieza, mejor. |
| Personas que priorizan su salud | Quienes valoran la excelencia en atención médica y buscan cobertura internacional de primer nivel, con libre elección de especialistas y acceso a centros de referencia mundial. |
Señales que identifican a un prospecto ideal
- "Siempre digo que tengo que hacer algo, pero lo vengo postergando."
- "Viajo seguido y no me convence la cobertura que tengo."
- "Tengo hijos chicos y me preocupa si algún día me pasa algo."
- "Quiero invertir en algo seguro y en dólares."
- "Trabajo por mi cuenta y sé que no tengo nada en orden."
Los 3 mercados
P100 — Tu primer activo como asesor
El P100 es una lista de al menos 100 contactos clasificados por mercado. Es tu punto de partida operativo: no filtrés al inicio, contactá primero y calificá después.
Frases de abordaje con doble opción de agenda
El abordaje inicial tiene una estructura clara. Siempre hay un referente o presentador que abre la puerta, y el objetivo es uno solo: agendar la reunión.
En 1940, Albert E.N. Gray pronunció ante la National Association of Life Underwriters lo que se convertiría en uno de los discursos más influyentes de la industria aseguradora. Su conclusión fue sorprendentemente simple:
Los asesores exitosos no son personas que disfrutan naturalmente de prospectar, llamar a desconocidos o abordar temas incómodos. La diferencia está en que actúan guiados por el deseo de los resultados, no por la preferencia sobre los métodos.
Los 4 hábitos del asesor exitoso
Buscar personas por su necesidad real, no por su disposición a escuchar. El asesor exitoso prospecta con criterio, no con comodidad.
Priorizar personas con capacidad económica real, no solo las que están disponibles o dicen que sí fácilmente.
Ir a cada entrevista con la convicción de mostrar por qué el cliente necesita la solución — no a debatir ni a forzar a quien no está abierto a escuchar.
Cuando los tres hábitos anteriores se practican con consistencia, este surge de forma natural: estudio continuo, planificación y registros ordenados.
El módulo completo desarrolla la lógica de por qué los hábitos —no las decisiones aisladas— son el verdadero motor del éxito sostenido, y cómo definir un objetivo personal suficientemente poderoso para sostenerlos.
En IFS no vendemos productos. Acompañamos personas que necesitan proteger su salud, su patrimonio o el futuro de sus seres queridos. La venta en base a necesidades parte de una premisa simple: cada persona es distinta, y nuestra función es ayudarla a encontrar la solución más adecuada para su situación actual.
Las 3 etapas del modelo consultivo
Detectar el punto de dolor
En cada conversación hay un momento clave: ese instante en que la persona muestra su preocupación real. Puede estar en frases como:
- "Siempre digo que tengo que hacer algo, pero lo vengo postergando."
- "La verdad, me da miedo no dejarles nada a mis hijos."
- "Después de lo que pasó con mi papá, me di cuenta de que no estamos preparados."
Ejemplos de propuesta según necesidad
- Si le preocupa su salud → Seguro internacional con cobertura total y libre elección de médicos.
- Si quiere proteger a su familia → Seguro de vida con capital asegurado y beneficios en vida.
- Si quiere ahorrar a largo plazo → Fondo de retiro/inversión con rescate en dólares.
El proceso de ventas IFS tiene una estructura clara y repetible. No se trata de improvisar — se trata de ejecutar bien cada etapa. Cuanto más consistente seas con el proceso, más predecibles serán tus resultados.
Las 7 etapas del proceso completo
| # | Etapa | Objetivo |
|---|---|---|
| 1 | Abordaje telefónico | Agendar la entrevista |
| 2 | OI — Opening Interview | Generar conciencia sobre la necesidad |
| 3 | Fact Finding | Diagnosticar la situación real del prospecto |
| 4 | Diseño del plan | Armar la propuesta a medida |
| 5 | Presentación | Conectar la solución con la necesidad detectada |
| 6 | Cierre | Obtener la decisión de compra |
| 7 | Referidos y entrega de póliza | Expandir la red y fidelizar |
El embudo de resultados
| Etapa | Actividad | Resultado esperado |
|---|---|---|
| Contactos trabajados | Llamados, mensajes, seguimientos | 30 contactos activos |
| Entrevistas logradas | Personas que aceptan reunirse | 10 entrevistas |
| Ventas cerradas | Propuestas aceptadas y firmadas | 3 ventas |
Etapa 1 — Abordaje telefónico
El único objetivo del abordaje es agendar la reunión. No vendas por teléfono. No expliques el producto. No respondas preguntas técnicas.
Los 6 puntos básicos del abordaje efectivo
Decí tu nombre e IFS. Si es conocido, reforzá que trabajás en IFS.
Ir directo al punto. Tenés una idea que resultó de valor para personas en situaciones similares.
Otras personas como él ya valoraron esta idea. Generá interés sin explicar el producto.
Dejarle claro que él decide. No hay presión, no hay táctica agresiva.
Ofrecé dos opciones de horario concretas: "¿Te viene mejor el martes a las 18 o el jueves a las 19?"
Si no cierra en el primer intento, pedí permiso para volver a llamar. Insistí hasta 3 veces con cortesía.
Modelo de abordaje IFS
Cómo manejar objeciones en el abordaje
| Objeción | Respuesta sugerida |
|---|---|
| "No tengo tiempo" | "Entiendo perfectamente. Por eso te propongo algo muy breve, son solo 20 minutos. ¿Cuándo tenés un hueco esta semana?" |
| "No me interesa" | "Lo entiendo, y por eso mismo creo que vale la pena que escuchés la idea — es para personas que todavía no lo tienen resuelto. ¿Te puedo llamar la semana que viene?" |
| "Ya tengo seguro" | "Perfecto, eso nos facilita la charla. Justamente me gustaría ver si lo que tenés está alineado con tus objetivos actuales." |
Etapa 2 — OI (Opening Interview)
El hecho de que alguien acepte una reunión no significa que quiera comprar. Puede haber dicho que sí por compromiso con quien lo presentó, o por curiosidad. La OI tiene un solo objetivo: generar conciencia genuina sobre la necesidad de protección.
En la OI presentás el concepto general de protección financiera. Mostrás cómo una situación inesperada (enfermedad, accidente, muerte prematura) puede impactar en la familia. Si al final de la OI el prospecto siente una inquietud genuina ("no tengo nada", "lo que tengo no alcanza"), estás listo para avanzar al Fact Finding.
Etapa 3 — Fact Finding
Ver Módulo 6 para el desarrollo completo del Fact Finding.
Etapa 4 — Diseño del plan
Con la información del FF, diseñás la propuesta. En IFS trabajamos en dólares con compañías internacionales. El plan debe resolver los problemas concretos que detectaste, equilibrando:
- Monto de protección (suma asegurada) necesaria para cubrir la situación de la familia
- Capacidad real de pago mensual del prospecto
- Objetivos de ahorro o inversión identificados
Etapa 5 — La Presentación
La presentación efectiva no es un monólogo sobre el producto. Es la conexión entre lo que el prospecto te dijo en el FF y la solución que diseñaste. Los pasos tácticos son:
Retomá los puntos de dolor que el prospecto expresó en el FF. Usá sus propias palabras.
Presentá la solución. Conectá cada beneficio con una necesidad que él mismo identificó.
Verificá comprensión: "¿Esto tiene sentido para tu situación?" Escuchá antes de continuar.
Pasá naturalmente al cierre. No esperés señales perfectas — el prospecto rara vez dice "quiero comprar".
Etapa 6 — El Cierre
El cierre es el resultado natural de un proceso bien ejecutado. Si el prospecto siente que sus necesidades fueron escuchadas y entendidas, la decisión de compra fluye.
Tipos de cierre
| Técnica | Aplicación |
|---|---|
| Cierre alternativo | "¿Preferís pagar anual o mensual?" (das por hecha la decisión y solo ofrecés elegir la modalidad de pago) |
| Cierre por resumen | Resumís los puntos de dolor y la solución, y preguntás: "¿Esto resuelve lo que me planteaste?" |
| Cierre por urgencia genuina | Sin mentir: "Las primas son más bajas cuanto antes tomás la cobertura — cada año que pasa el costo sube." |
Etapa 7 — Referidos y entrega de póliza
Una vez cerrada la venta y antes de retirarte, pedí referidos de forma natural. Ver Módulo 10 para el proceso completo de referidos.
En la entrega de póliza (cuando llega el documento): revisá los datos con el cliente, explicá la cobertura brevemente, recordale los canales de contacto y aprovechá para pedir un nuevo pedido de referidos.
El Fact Finding (FF) es la herramienta más importante del asesor IFS. Es la entrevista en profundidad donde conocemos la situación real de la persona: su familia, sus ingresos, sus gastos y sus preocupaciones. Una buena propuesta nace siempre de un buen diagnóstico.
Las 4 grandes áreas del FF
Nombre, edad y vínculo de cada integrante. Situación de pareja, hijos, dependientes económicos.
Fuente de ingresos del titular y cónyuge, prima que puede afrontar, moneda y frecuencia de pago.
Mantenimiento general, educación por hijo (nivel y años restantes), vivienda (propia o alquiler).
Enfermedades críticas, atención médica, sucesión, ahorro, emergencias, eventos especiales.
El ciclo de vida financiero
El FF se basa en entender en qué momento del ciclo de vida está el prospecto. Las necesidades cambian radicalmente según la etapa:
| Etapa de vida | Necesidades principales |
|---|---|
| Persona joven sin hijos | Protección ante accidente/enfermedad, inicio de ahorro, primas más bajas |
| Pareja / primeros hijos | Reemplazo de ingreso, fondo educativo, gastos de mantenimiento del hogar |
| Hijos en edad escolar | Educación garantizada, cobertura de gastos fijos, salud |
| Hijos universitarios | Fondo universitario, independencia futura de los hijos |
| Nido vacío / pre-retiro | Protección patrimonial, retiro, transmisión de herencia |
| Retiro activo | Atención médica a largo plazo, sucesión, rentabilidad del capital acumulado |
Qué relevamos en cada área — Detalle completo
Grupo familiar
| Dato | Por qué lo relevamos |
|---|---|
| Nombre, edad y parentesco de cada miembro | Determina quiénes son los dependientes económicos y los beneficiarios |
| ¿Alguien depende económicamente del titular? | Calibra el monto mínimo necesario de protección |
| Estado de salud del grupo familiar | Puede afectar la aceptación o la prima del seguro |
Ingresos y capacidad de pago
| Dato | Por qué lo relevamos |
|---|---|
| Fuente de ingresos (relación de dependencia, autónomo) | Define el tipo de cobertura más adecuado y la estabilidad financiera |
| Ingreso mensual del titular y del cónyuge | Permite calcular el reemplazo de ingreso necesario |
| Prima que puede afrontar mensualmente | Define el rango de producto ofrecible |
| Moneda y medio de pago | En IFS trabajamos en dólares — esto puede requerir educación al prospecto |
Gastos del hogar
| Categoría | Qué relevamos |
|---|---|
| Mantenimiento general mensual | Alimentación, servicios, transporte, entretenimiento |
| Vivienda | ¿Propia (hipoteca) o alquiler? Costo mensual |
| Educación por hijo | Nivel actual, costo mensual, años restantes por cada hijo |
Seguros existentes
Siempre preguntá si tiene seguros actuales. Esto evita sorpresas y permite identificar brechas o duplicidades.
- ¿Tiene seguro de vida? ¿Con qué compañía? ¿Cuánto paga?
- ¿Tiene cobertura de salud? ¿Es local o internacional?
- ¿Qué cubre exactamente lo que tiene? ¿Hay montos en dólares o solo en moneda local?
Otras necesidades
Preguntas disparadoras por área
Familia y contexto
- "¿Tenés pareja? ¿Hijos? ¿Cuántos años tienen?"
- "¿Alguien de tu familia depende económicamente de vos?"
- "¿Tuviste alguna experiencia difícil con la salud en tu familia cercana?"
Situación financiera
- "¿Cómo está compuesto tu ingreso mensual hoy?"
- "¿Tenés deudas o compromisos financieros importantes?"
- "¿Tenés algún ahorro o inversión actualmente?"
Protección y seguros
- "¿Tenés algún seguro de vida o de salud en este momento?"
- "Si algo te pasara hoy, ¿tu familia podría mantener su nivel de vida?"
- "¿Tenés acceso a atención médica de calidad donde vivís o cuando viajás?"
Objetivos y preocupaciones
- "¿Qué es lo que más te preocupa hoy en términos de tu futuro o el de tu familia?"
- "¿Tenés algún objetivo financiero a 5 o 10 años?"
- "Si pudieras resolver UNA cosa hoy, ¿cuál sería?"
Errores frecuentes en el Fact Finding
| Error | Por qué evitarlo |
|---|---|
| Mostrar el producto antes de terminar el FF | Perdés la oportunidad de construir una solución a medida. El prospecto cierra antes de entender la necesidad. |
| No escuchar, solo completar el formulario | El FF es una conversación, no un cuestionario. Los datos más valiosos aparecen en las respuestas espontáneas. |
| Asumir las necesidades sin preguntar | Cada familia tiene una situación única. No proyectes tu propia visión. |
| No preguntar sobre seguros existentes | Podés proponer algo que el prospecto ya tiene o que entra en conflicto con lo que tiene. |
| No registrar la próxima reunión al final | El FF debe cerrarse con fecha y hora confirmadas para la presentación. Sin eso, el proceso se enfría. |
Una cosa es tener contactos. Otra muy distinta es conseguir que te dediquen tiempo real para escucharte. La entrevista es el corazón de nuestra actividad.
Canales para concertar
- Teléfono: directo, humano, permite manejar objeciones en el momento.
- WhatsApp / redes: útil para contactos del mercado X, o como primer mensaje para luego llamar.
- Mensajes de voz: más cercanos que un texto, ideal cuando hay cierta confianza.
Técnica: ofrecé dos opciones concretas
Al momento de agendar, nunca preguntes "¿cuándo podés?". Ofrecé siempre dos alternativas cerradas:
Diferencia entre referido y presentado
| Tipo | ¿Qué lo define? | Efectividad |
|---|---|---|
| Referido | Te dan el nombre para que lo contactes por tu cuenta. | Media |
| Presentado | El cliente ya avisó o preparó el terreno antes de que vos lo llames. | Muy alta |
Guión base para concertar entrevista
- Presentación y referente: "Hola, soy [nombre]. Te llamo de parte de [referente]. ¿Tenés un momento para hablar?"
- Motivo con contexto (sin explicar de más): "Yo lo asesoro a [referente] en planificación financiera y me comentó que por tu perfil te puede interesar lo que hago." — o en versión más directa: "Me pidió que te llame para contarte de qué se trata mi asesoramiento" (si el dato es más específico, mencionar: seguro de vida, retiro, salud internacional).
- Propuesta con dos opciones de agenda: "¿Te viene mejor el [día] a la [mañana/tarde] o el [día]?"
Una objeción es cualquier expresión de duda, resistencia o postergación que aparece durante el proceso de venta. Puede ser una pregunta, una frase de incertidumbre o una negativa directa. Entender qué es una objeción —y qué no es— es el primer paso para manejarla bien.
Las objeciones no son el final del proceso. Al contrario: son señales de que la persona está considerando lo que le ofrecés. Cuando alguien te dice "no sé", en realidad te está diciendo: "ayudame a entender por qué esto me conviene."
Principales tipos de objeciones
| Tipo | Ejemplos | Qué hay detrás |
|---|---|---|
| Precio | "Es caro", "no me da el presupuesto" | No entendió el valor o no siente urgencia |
| Tiempo | "Lo tengo que pensar", "no es el momento" | Miedo al compromiso o falta de claridad |
| Comparación | "Estoy viendo otras opciones" | Duda entre propuestas o miedo a decidir |
| Desconfianza | "No conozco la empresa" | Falta de confianza en vos o en la solución |
Técnicas para responder objeciones
| Técnica | Ejemplo práctico |
|---|---|
| Escuchar sin interrumpir | Cliente: "Esto me parece caro." → Asesor: [espera en silencio, asiente] |
| Validar con empatía | "Entiendo totalmente tu punto. Es normal tener dudas al tomar una decisión así." |
| Reformular para comprender | "Cuando decís 'no es el momento', ¿te referís a lo económico o a otra cuestión?" |
| Enfocar en la necesidad | "Recordá que esto lo pensamos para dejar protegida a tu familia. ¿Eso sigue siendo importante para vos?" |
| Ofrecer alternativa | "Podemos comenzar con un capital menor y ampliarlo más adelante si querés." |
| Confirmar si fue resuelta | "¿Esto responde a tu duda? ¿O querés revisar otro punto?" |
El cierre no es solo "lograr una venta". En el modelo de asesoría de IFS, cerrar significa ayudar al cliente a tomar una decisión alineada con sus valores y necesidades.
Estrategias de cierre efectivas
Checklist post-cierre
| Tarea | ¿Cuándo? | Objetivo |
|---|---|---|
| Enviar la documentación completa | Dentro de las 24-48 hs | Refuerza profesionalismo |
| Primer contacto breve | A los 3-5 días | Confirmar satisfacción y generar confianza |
| Seguimiento más profundo | A los 15-20 días | Posibilidad de presentaciones y referidos |
| Ingreso a base de contactos activos | Desde el día 1 | Mantener el vínculo a largo plazo |
Un referido es el contacto de una persona que ya escuchó nuestra propuesta y te menciona a alguien que podría estar interesado.
¿Cuándo pedir presentados?
El mejor momento es después de la primera reunión o del Fact Finding. En ese punto la persona vivió algo positivo: se sintió escuchada, se habló de lo que es importante para ella, se generó empatía y se le dio valor real. Todavía no vio precios ni pasó por momentos incómodos como el manejo de objeciones. Eso crea el ambiente ideal para pedir.
Si el cierre se da de forma amena, natural y agradable, también es un buen momento para pedir presentados.
Cómo presentar el pedido
- Pedí feedback (doble): Antes de pedir presentados, preguntá cómo se sintió la persona con el asesoramiento. Dos preguntas concretas: "¿Cómo te pareció la reunión?" y "¿Sentiste que la propuesta se ajustó a lo que necesitás?" Esto genera confianza y abre la puerta naturalmente al paso siguiente.
- Prepará el terreno: "Mi forma de crecer es por recomendación. Si te gustó cómo trabajamos, quizás puedas ayudarme."
- Explicá a quién estás buscando: "Personas que valoren la planificación, que tengan hijos, o que estén pensando en organizar sus finanzas."
- Pedí más de uno: Si pedís "alguien", te dan a uno. Si pedís "3 o 4 personas", es más probable que piensen en más.
En este negocio, nadie te controla, pero todo te evalúa. Tu éxito no depende de trabajar muchas horas, sino de trabajar bien enfocado y con constancia.
Los 3 bloques de una semana productiva
- Reuniones con prospectos (1 a 1): la fuente principal de resultados. Sin entrevistas, no hay ventas.
- Tiempo de prospección activa: buscar nuevos contactos, hacer llamados, pedir referidos.
- Tiempo de seguimiento: contactar a quienes están en evaluación o ya contrataron.
Revisión semanal
Cada viernes revisá: ¿Cuántas entrevistas hice? ¿Cuántos cierres logré? ¿Cuántos nuevos contactos generé? ¿A quién debo dar seguimiento?
La verdadera relación empieza después del cierre. Los clientes activos son nuestra mejor fuente de referidos calificados y el termómetro de nuestro nivel de servicio.
Tipos de seguimiento
| Tipo | ¿Cuándo? | Objetivo |
|---|---|---|
| Seguimiento inicial | A los 3-5 días del cierre | Confirmar recepción, resolver dudas |
| Revisión post implementación | A los 30 días | Confirmar satisfacción |
| Seguimiento periódico | Cada 4-6 meses | Detectar nuevas necesidades |
| Fechas clave | Cumpleaños, aniversarios | Humanizar el vínculo |
Generar sinergia entre tus clientes
Una práctica que distingue a los mejores asesores es intentar permanentemente vincular y relacionar a sus clientes entre sí: que se conozcan, que hagan negocios juntos, que crezcan en conjunto. Cuando dos clientes tuyos se conectan y generan valor mutuamente, mejora su situación económica — y con eso, la solidez y persistencia de tu cartera.
Además, fideliza profundamente: el cliente percibe un interés genuino en su bienestar que va mucho más allá de la póliza. Esto se hace de forma completamente desinteresada, sin esperar nada a cambio. Mencionarlo o dejar que se note que hay un beneficio propio puede ser un detractor importante y jugar en contra de la confianza construida.
En IFS no formamos vendedores: formamos asesores que se convierten en referentes. Los que más aprenden son los que más venden.
Estructura de formación en IFS
- Entrenamientos semanales en equipo (presenciales o virtuales)
- Cápsulas cortas de entrenamiento online
- Simulaciones y role-play para mejorar entrevistas
- Mentorías 1 a 1 con líderes de equipo
- Espacios de actualización técnica (productos, impuestos, planificación)
Hábitos de crecimiento continuo
| Hábito | Resultado |
|---|---|
| Escuchar una cápsula diaria o semanal | Estás siempre actualizado |
| Practicar frases de objeciones con otro asesor | Te volvés más fluido |
| Compartir tus entrevistas difíciles | Aprendés más rápido |
| Ser coachable | Evolucionás más allá de tu zona cómoda |
Día 1 — Bienvenida y acceso
- Reunión inicial con tu líder o formador.
- Acceso a carpeta de recursos compartidos (presentaciones, fichas, simuladores).
- Grupo interno de comunicación + calendario de entrenamientos.
Semana 1 — Organización inicial
- Crear tu lista P100 (mínimo 100 contactos, clasificados X/Y/Z).
- Ver cápsulas de entrenamiento base: Introducción al modelo IFS, cómo concertar entrevistas, diagnóstico de necesidades.
- Agendar tus primeros 3 a 5 llamados.
Semanas 2 y 3 — Acción y acompañamiento
- Realizá tus primeras entrevistas (con o sin acompañamiento).
- Enviá tus primeros diagnósticos y simulaciones.
- Participá de entrenamientos en vivo y sesiones de role-play.
Semana 4 — Evaluación y ajuste
¿Cuántas entrevistas hiciste? ¿Cuántos diagnósticos presentaste? ¿Qué dificultades tuviste? ¿Qué frases te funcionaron mejor?
Mentalidad clave para esta etapa
| Pensamiento limitante | Reemplazalo por… |
|---|---|
| "No sé lo suficiente aún." | "Puedo empezar mientras aprendo." |
| "No quiero molestar." | "Estoy ofreciendo algo valioso." |
| "Tengo miedo a que me digan que no." | "Cada no me acerca al próximo sí." |
| "Necesito saber todo para empezar." | "Necesito empezar para saber más." |
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